行华中峰会”在武汉圆满落幕。智配库以黄金赞助商身份亮相本届峰会,智配库联合创始人张波林受邀出席,并就“汽配联盟,联的不仅是产品,更是体系”为题发表演讲。
近些年来,汽车后市场正站在十字路口,政策法规频出,互联网巨头入局,产业资本涌入,新能源等新趋势冲击在这一轮轮聚变中,由传统汽配经销商组成的众多联盟体应运而生,抱团取暖,但其中真正能发展到一定规模,并形成体系的却屈指可数。
张总介绍道:起步之初,学习更加成熟的欧美汽后市场模式,同时结合中国国情和行业实际状态的战略,帮助智配库避开了很多坑。借鉴美国的奥德伟(国内称“凯配”/”CAAPA”)、德国的TEMOT、瑞士的NEXUS这些国际性汽配联盟的成功经验,智配库联合各省、市最优秀的一批汽配人,几年摸爬滚打,逐步总结出一套更适合本土国情的市场打法。
历经抱团取暖、集采降本、提高利润、分享经验的过程,智配库迅速发展壮大。截止到2022年1月,智配库联盟已经拥有28个省仓,600多家会员门店,30000多家合作汽修厂,成为领先的全国性汽配联盟。
张总提到:过去一些联盟组织,根据各成员特长进行工作划分,往往发展到后来不了了之。组织结构不够系统,管理制度不够完善,是大多数联盟体的通病。为了让智配库联盟拥有持续的竞争力,要让专业的人做专业的事。因此,智配库总部设立职责明确的5个部门,选拔专业化人才,组建核心骨干团队,为联盟成员提供专业化、体系化的服务。
单个的联盟成员,要想聘用一个高级人才,成本是相对较高的,不经济的。现在,则是由智配库统筹组建专业化的服务团队,大大降低了联盟的内部成本,在人力资源层面做到了高效。
值得一提的是,智配库联盟建立初期就确立了“非盈利组织”的性质。联盟只收取很低的基础管理费用,用来确保服务能力和发展势头。随着联盟规模的持续扩大,这种模式也会越来越经济、越来越体系化、越来越富有生命力。
“经常有人问我,为什么要做信息化系统这么重的活?”张总指出:“做汽配供应链,不管你是联盟,还是加盟、直营体系,没有信息化系统就不应该做平台。我们从联盟成员的需求出发做事情,因为联盟的目的就是服务。”
信息化系统的建设,是目前智配库人力成本投入最大的一块。从一开始寄希望依托于第三方信息化平台,到实际运用中多方受限、屡次碰壁,智配库终于认清要拥有紧跟市场业务需求,及时迭代升级的信息化系统,必须把主动权掌握在自己手上,拥有系统的独立自主权。从联盟成员的需求出发,这样做是极有价值的,那代价再大我们都要做。
组建市场企划部的道理也是一样。行业内大多数汽配经销商,甚至很多汽配生产商是没有这个部门的,但从需求者角度出发,联盟会员经常会问品牌宣传物料能不能多一些,营销方案能不能更加落地,品牌力能不能更强、更完善......于是就有了市场企划部,服务联盟会员增强市场品牌竞争力。
智配库采用“集中优势资源,做好一个品牌”的自主品牌战略。已经建立了相对完善的自主品牌体系,其中易损件的需求满足率超过95%。
选择做一个品牌,还是多个品牌,都有各自的优势和劣势。智配库坚持“做好一个品牌”的战略,一方面是因为“非盈利组织”的属性,注定市场费用投入是有限的,另一方面也是倒逼自己全力以赴,拥有清晰的定位,选择更好的供应商,坚持更高标准。
例如在供应商的筛选上,智配库的标准就相当严苛:首先,必须是国际大型工厂,做到国内产品的价格;然后,要具有OEM资质,有主机厂配套能力,有给国际品牌做OEM代工的经验;最后,要是处在行业前列的供应商。
自主品牌的建设是一个循序渐进的过程,智配库联盟还与众多国际一线品牌达成战略合作,对产品供应链起到丰富和补充作用。
智配库注重国际品牌独家合作的稀缺资源。与国际品牌的独家合作,可以在市场运营层面排除原有产品线干扰,降低联盟与品牌商之间的博弈成本,达成更为高效的合作。例如,智配库与采埃孚的化学养护系列产品的独家合作项目,2022年上半年,销售额逆势增长56%,智配库只用与采埃孚一位销售经理做基础对接,就能达成令双方都十分满意的结果。
后续,智配库将延续这种模式,与更多国际一线品牌形成独家合作的关系,为智配库联盟会员带来更多稀缺品牌资源。
“说到底,智配库就是由一帮从土里长出来的汽配人组成的。”张总打趣道,“这也决定了智配库联盟存在的核心价值就是服务汽配人。”
2022年是智配库联盟实现组织结构、产品供应、信息化系统、运营管理多层面体系化蜕变的一年。在下个阶段,智配库联盟会以积极、开放的态度,邀请全国各省、市、县的汽配人加入到联盟大家庭中,实现资源共享、平台共享、协作共赢,共同发光发热!
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